Freitag, 17.07.2020

Blühende Landschaften – Wie sich die Bauindustrie das Wissen über Wissensgewinnung zu Nutze machen kann

Spruchre!f hat Architekten nach ihren Informationsquellen befragt

Die Berufsgruppe der Architekten nimmt eine wichtige Rolle in der Realisierung von Bauvorhaben ein. Sie sind wesentliche Beeinflusser, wenn es um das Thema Materialauswahl geht und damit ein wichtiges Rad in den vertrieblichen Bemühungen der Hersteller, um ihre Produkte gezielt in Ausschreibungen attraktiver Bauvorhaben zu platzieren. Aber wie beziehen Planer ihre Informationen, wenn es um die Materialauswahl geht, welche Rolle spielen digitale Kommunikationskanäle und welche Chancen ergeben sich daraus für die Vertreter des produzierenden Gewerbes in der Baubranche?

Die Umfrage

Spruchre!f hat Architekten nach ihren Informationsquellen zur Materialauswahl im Planungsprozess im Rahmen einer Marktforschungsstudie befragt. Allen Teilnehmern wurde die Frage gestellt, welche Informationsquellen zur Einholung von Herstellerinformation während der Planung eines Bauobjektes ihnen bekannt sind, welche sie nutzen und in welcher Häufigkeit diese verwendet werden bzw. welche sie als am wichtigsten erachten.

Alle befragten Personen nannten als wichtigste Informationsquelle das Internet, konkret wurden Suchmaschinen sowie die Hersteller Homepage als wichtigste Bezugsquellen genannt. Die Testpersonen beschrieben, dass sie zuerst nach einem konkreten Produkt über Google suchen, oftmals über die Funktion der Bildersuche, um Anbieter zu identifizieren, wenn sie nicht schon einen Hersteller konkret im Auge haben oder der Bauherr selber genaue Vorstellungen habe. Die Homepage der Hersteller wird dann genutzt, um sich näher über konkrete Produkte zu informieren. Vielen Architekten war wichtig, dass die Homepage unkompliziert gestaltet ist und die Produkte schnell zu finden sind, da der Zeitfaktor immer eine große Rolle spielt. Als wichtige Serviceleistungen wurden PDF-Dateien genannt, Konstruktionszeichnungen, Ausschreibungstexte im DXF- und DWG-Dateiformat, die direkt in Zeichnungen eingesetzt werden können und schnell auf der Homepage zu finden sind.

Die Teilnehmer definierten als gleichberechtigt wichtige Informationsquelle Erfahrungswerte aus vorangegangenen Bauobjekten. Dazu wurden Kontakte zu Objektberatern der Bauindustrie, Herstellerkataloge und die eigene Bibliothek gezählt. Hier sei es wichtig, dass die eigene Bibliothek immer auf dem aktuellen Stand sei. Im Gespräch äußerten die Befragten, dass sie wenig Zeit zur Beschäftigung oder zum Kennenlernen von Neuheiten hätten. Oftmals würden Neuentwicklungen an Ihnen vorbei gehen, da sie keine Zeit für bspw. Messebesuche haben.

Daneben sagten die Befragten, dass sie über bauspezifische Informationsdienste, Fachmagazine sowie ihre eigenen CRMs recherchieren.

Allgemein wurde der Kontakt zum Objektberater als wichtig eingestuft. In erster Linie, um konkrete Informationen zu einem Produkt zu erhalten, das für ein Bauvorhaben benötigt wird. Der Objektberater wurde als wichtige Bezugsquelle von Informationen und qualifizierter Berater beschrieben. Allerdings ordneten die meisten Befragten den Kontakt zum Objektberater zeitlich so ein, dass eine Informationssuche erst einmal unabhängig übers Internet stattfindet und erst dann der Kontakt zur Industrie aktiv gesucht wird. Akquise-Anrufe von Herstellern sind, wenn diese dezent erfolgen, auch eine gute Informationsquelle. Wenn Interesse und aktueller Bedarf bestehen, werden Besuchstermine mit Objektberatern vereinbart.

Grundsätzlich scheinen die Empfehlungen und die Beratungskompetenz von Dritten eine wichtige Rolle zu spielen. Als ebenfalls wichtig wurden die Verarbeiter sowie deren Empfehlungen genannt. Es wurde sogar gesagt, dass die Ausschreibung teilweise vom Verarbeiter übernommen wird. Allgemein wurden Begriffe wie Kontakte und Mundpropaganda verwendet.

Fazit

Was sich abzeichnet ist keineswegs ein Bild ausgedörrter Landschaften der althergebrachten Marketingtools und Vertriebskanäle. Im Gegenteil, vor der Bauindustrie liegen blühende Landschaften von Anknüpfungspunkten, die durch die Digitalisierung eine Vermehrung erfahren und die es nur zu pflücken gilt. Es zeichnet sich deutlich ab, dass ein Bedarf an Information über die Produkte der Bauindustrie existiert und deren Informationsangebote genutzt werden. Diese Touchpoints (Kontaktpunkte) zwischen Architekten und Industrie gilt es in nutzbare Kontakte, sogenannte Leads, umzuwandeln und diese zu qualifizieren. Dabei müssen die klassischen Vertriebswege wie die Objektverfolgung für das gezielte Ausschreibungsmarketing, Mailingaktionen und Marktanalysen mit neuen Wegen, die sich durch digitales Marketing bieten, verknüpft werden. Denn am Ende hat der Faktor Mensch längst nicht ausgedient und spielt eine wesentliche Rolle in der Entscheidungsfindung aller objektbeteiligen Unternehmen wie Bauherr, Betreiber, Architekt, Planer, Generalunternehmer und Verarbeiter. Die digitalen Pfade, die zur Informationsgewinnung begangen werden, bieten reichlich Boden zur Leadgenerierung und Leadqualifizierung, um ein solides Fundament für das erforderliche Gespräch von Mensch zu Mensch zu schaffen und damit die Effizienz im Vertrieb zu erhöhen.